ニーズが不透明な業務委託領域において費用対効果に見合うアプローチ手法が欠如

まず、導入前に抱えていた課題や背景について教えてください。

新たなアプローチが求められる中で、具体的にはどのような施策から始められたのでしょうか？

三浦様当時、マーケティング部はもともとBtoC、つまり求職者集客が主なミッションでしたが、約1年前からBtoB領域も統括することになりました。まずは法人向けにWeb広告を出稿し、リード獲得を試みました。
しかし、リード自体は一定数獲得できても、私たちが本当に求めている「業務委託ニーズを持つ層」には十分に届きませんでした。結果として、費用対効果が見合わず、継続的な施策としては難しいと判断せざるを得ませんでした。

広告では狙った層へのリーチが難しかったのですね。そこから、なぜ "テレアポ" や架電の外注という選択肢に行き着いたのでしょうか？

藤田様やはり、業務委託のニーズが表面化していない以上、直接お客様と会話しながらニーズを掘り起こすしかないと考えました。

そこで、架電によるアプローチに可能性を感じたのですが、社内のインサイドセールスは架電を主軸とした活動を行っておらず、十分なノウハウもありませんでした。さらに、限られたリソースの中で新たに架電体制を構築するのは現実的ではなかったんです。

三浦様LINK事業のアポイント獲得は急務でしたので、マーケティングチームとしても即効性のある施策を打つ必要がありました。そこで、BtoBマーケティング支援会社を複数検討しました。各社のお話を聞く中で、「商談創出には架電が不可欠」という結論に至りました。それであれば、専門性のあるパートナーに任せることで、社内で不足しているノウハウを補完し、確実に商談機会を創出したいと考えたんです。

私たちにとって最優先の課題は、これまでリーチできていなかった層へアプローチし、実効性のある商談を生み出すこと。その突破口を探す中で、外部パートナーの活用を本格的に検討するようになりました。

自社サービスの深い理解と的確なターゲティングを可能にするリストの質を評価

複数のサービスを検討されたとのことですが、『キーマンコール』を選んだ決め手は何だったのでしょうか。

藤田様リストの質に加えて、私たちの『RD LINK』というサービス特性を深く理解してくださっていたことも、決定的なポイントでした。

『RD LINK』は、ヘルスケア・ライフサイエンス業界の研究開発部門や品質保証部門といった、非常に狭く専門性の高い領域をターゲットにしています。初回商談の段階から競合企業の名前が自然と出てきたり、私たちが直面している課題を的確に言語化してくださったりと、業界理解の深さを強く感じました。

新規開拓は、サービス理解が浅いと成果に直結しません。その点で、「単なる架電代行」ではなく、私たちの事業特性を深く理解していただけていると感じられたことは大きかったですね。

三浦様また、私にとっては初めて外部の架電サービスを導入するにあたり、「どれくらいの成果が見込めるのか」という指標が欲しいと考えていました。

その点、『キーマンコール』は過去の実績データをもとに、想定される商談化率や受注率の目安を具体的に提示してくれたんです。目標CPAの設定も現実的なラインで試算でき、社内での意思決定にも納得感を持たせることができました。

感覚的な期待値ではなく、数値に基づいた見通しを示していただけたことが、安心して導入に踏み切れた理由のひとつです。

目標CPAを維持しながら質の高い有効商談を安定的に獲得し営業部門の納得感を醸成

実際に導入されてみて、どのような結果や変化がありましたか。

三浦様昨年10月中旬からトライアルとして導入しましたが、想像以上にスムーズに成果が出始めました。以前のWeb広告施策ではCPAが高騰していたのですが、現在は目標としていた範囲内で推移しながら、月間およそ20件の商談を安定的に獲得できています。

もちろん、目標としている件数をわずかに下回る月もありますが、接触からのアポイント率や全体の費用対効果を見ても、事前に想定していた水準から大きく外れることなく、順調に推移しています。初期段階としては十分に手応えを感じていますね。

藤田様数字以上に、獲得していただくアポイントの「質」が非常に高いことに驚きましたね。

過去に他社サービスを利用した際には、ターゲット属性と合わない企業様や、当社のサービスでは対応が難しいケースの商談もあり、現場が疲弊することもありました。しかし、『キーマンコール』から繋いでいただく商談は、研究開発部門や品質保証部門など、まさに私たちが狙っている層ばかりです。

フィールドセールスからも「こういうアポが欲しかった」と好意的な声が上がっており、社内にあった“内製を外注に切り替えることへの懸念”も自然と払拭されました。営業現場の納得感が非常に高い点は、大きな変化だと感じています。

三浦様運用面では、週1回の定例ミーティングも大きな価値がありますね。月次レポートのみの支援と比較すると、PDCAの回転スピードが非常に早いと実感しています。
「アプローチリストの属性を変えたい」「トークを少し調整したい」といった要望にも迅速に対応いただけますし、チャットで相談すれば具体的な対応日程を即座に提示していただける。伴走してもらっているような安心感とレスポンスの速さは、立ち上げ期において非常に心強いですね。

藤田様受注率という観点では、当社のサービスは高単価な無形商材のため、初回商談で即決するケースは多くありません。継続的なナーチャリングが前提となります。

ただし、これまで接点を持てなかった部門の決裁者と定期的に対話できるようになったことは、大きな前進です。その後の要件定義や案件の具体化にしっかり繋がっています。

また、架電業務を外部に任せられたことで、内製していたインサイドセールス人材をフィールドセールスへ移行できました。商談後のフォロー体制が強化され、結果として事業全体のマンパワー増強にも直結しています。

ニーズが潜在化している無形商材や独自の決裁者ルートを開拓したい企業に最適

最後に、どのような企業に『キーマンコール』の導入をおすすめしたいか、お二人の視点から教えてください。

三浦様コロナ禍以降、リモートワークの普及によって代表電話へのテレアポは、以前よりも格段に繋がりにくくなりました。フォーム営業やメール施策も試してはみるものの、「直接会話するまでの導線」を作る難しさに悩んでいる企業様は多いのではないでしょうか。

「売りたい商材はあるが、アプローチのノウハウがない」「狙うべき部門は分かっているが、接点を持てない」といった課題を抱える企業にとって、事業内容を理解したうえで的確にターゲティングし、伴走してくれる存在は非常に心強いと思います。

藤田様単にコール数を積み上げるのではなく、私たちの意図を汲み取った“意味のある商談”を創出してくださる点が最大の魅力です。

自社内に新規開拓のリソースが不足している企業や、新規事業を立ち上げたばかりでターゲット層の生の声を直接聞きたい企業にとっても、有効な一手になるのではないでしょうか。確実な一歩を踏み出すための、強力なパートナーになってくれると感じています。