事例ご紹介

「心が折れる仕事」を切り出したら、3年で数百件のアポイントを獲得。
人材派遣・AI・SESとサービスが変わっても、アポイントの質が落ちない理由

ワークスアイディ株式会社様導入事例

人材派遣事業とDXコンサルティング事業の2軸で成長を続けるワークスアイディ株式会社様。同社のHRSマーケティング部でインサイドセールスの立ち上げと外部パートナー戦略を主導するのが朝比奈一紗様、その実務を担うのが高橋七虹様です。

既存営業と新規営業の双方に対応する体制は整えていたものの、既存顧客対応にリソースを優先的に投下していたため、新規開拓に十分な時間を割きづらい状況がありました。そうした中でさらなる成長を見据え、同社はテレアポを「切り出して外部パートナーに委託する」という判断に踏み切ります。ヴァンテージマネジメントが提供する『キーマンコール』を活用し、複数社との比較検討を経て、わずか3ヶ月で成果の差を実感。以来3年にわたり、人材派遣からAI系ソリューション、SESとサービスを変えながらも、アポイントの質を落とすことなく数百件のアポイントを獲得し続けています。その選定の経緯と、外部パートナーの活用が組織全体の発想をどう変えたかについて伺いました。

自己紹介・会社紹介

ワークスアイディ

朝比奈一紗様

HRSマーケティング部

ワークスアイディにて、HRSマーケティング部に所属。以前は営業職を経験し、現在は同部にてインサイドセールスの立ち上げや外部パートナーとの連携戦略を主導している。フィールドセールス以外の業務も担う同部において、全社的なセールス効率化を推進している。
ワークスアイディ

高橋七虹様

HRSマーケティング部

ワークスアイディにて、HRSマーケティング部のインサイドセールスを担当。新規リードの創出からアポイント獲得・送客までを一貫して担い、『キーマンコール』の活用における実務推進の中心的な役割を果たしている。

＜導入前の課題＞

新規テレアポは営業職担当が兼務。リソース不足から心理的負担が大きく、月間目標を達成できない状態が続いていた
新規開拓は担当者の転職・紹介に頼る属人的な構造だった
インサイドセールスの立ち上げにあたり、テレアポの活用は会社としてほぼ初めての試みだった

＜導入後の効果＞

3ヶ月間の複数社並行稼働で『キーマンコール』が頭一つ抜ける成果を出し一本化
3年間で数百件のアポイントを獲得（以前は新規アポイントがほぼゼロ）
人材派遣・AI系ソリューション・SESとサービスを複数回変更しても、アポイントの質は一貫して高水準を維持
「業務の切り出し＝外部パートナー活用」という発想が社内に浸透。フィールドセールスやコンサル部門へも波及

「心が折れる仕事」を外部に委託することが、営業チームを守る最善策だった

まず、ワークスアイディ株式会社の事業内容と、お二人の役割について聞かせてください。

朝比奈様弊社は設立27年目の会社で、コールセンターや事務系スタッフを中心とした人材派遣事業と、企業の業務改革からデジタル人材育成までを一気通貫で伴走支援するDXコンサルティング事業の2軸で展開しています。私と高橋が所属するHRSマーケティング部は、端的に言えばフィールドセールス以外の業務を全て担っているチームです。契約書の作成から、スタッフの勤怠管理、全国80拠点の採用面談、満足度向上のための施策立案まで、営業担当が外に出て商談する以外のことは、基本的にこの部署が担っています。

高橋様私はその中でも、インサイドセールスを中心に担当しています。フィールドセールスの担当者がアポイントを取って商談に集中できるよう、リードを創出して送客するのが主な役割です。

『キーマンコール』を導入される前、新規開拓はどのような状況でしたか。

朝比奈様以前は、営業職が架電業務を兼務していました。ただ、日々の営業業務をこなしながらだったため、新規開拓をするのは、リソース的にも精神的にも限界があります。結局、目標が立てづらく未達が続き、だんだん誰もやらなくなっていきました。

高橋様経験を積んだ営業担当に架電業務を続けてもらうのは、本人のモチベーションという意味でも、人材の使い方という意味でも、あまり合理的ではありません。そのため、架電業務を外部のプロにお任せするのが最善策という結論に至りました。インサイドセールスの立ち上げと同時に、外部パートナーの検討を本格的にスタートさせたのです。

他社と比べた圧倒的なアポイントの「数」と「質」

『キーマンコール』を知ったきっかけと、選ばれた経緯を聞かせてください。

朝比奈様まずインターネットで検索して候補を探しました。時を同じくして、ヴァンテージマネジメントさんからご連絡をいただいたのです。会社として外部パートナーの活用そのものがほぼ初めての試みだったので、複数社を並行して稼働させることにしました。各社とも同じサービス商材・同じ状況で稼働してもらい、その結果を見て、どの企業に依頼するか決めようと思ったのです。

比較してみて、どのような違いが見えてきましたか。

朝比奈様開始から3ヶ月ほどで、『キーマンコール』が頭一つ抜ける成果を出してくれました。しかも差が出たのはアポイント数だけでなく、質の面でも突出していました。他社のアポイントはセラピストや大工など、業種の異なるアポイントもあり、これらはいくら件数が増えても意味がありません。

高橋様『キーマンコール』は、架電の際に「弊社は事務系の人材派遣のご支援になりますが、そちらのニーズに合っていますでしょうか」という確認を自然に入れてくださるんです。そのため、サービスの取り違えがほぼなく、担当者が訪問しても話が噛み合わないケースが起きませんでした。

朝比奈様気づいたら『キーマンコール』の1社独占状態になっていましたね。同じサービスで同じ状況で比較したわけですから、これは数字として明確な差と言えます。

3年間、サービスを変えてもアポイントの質が落ちなかった理由

『キーマンコール』経由のアポイントは、現場の営業担当からどのような反応がありましたか。

朝比奈様アポイントから帰ってきたら、嬉しそうに「泣きそうになりました」と言う担当もいました。人材派遣業界は飛び込み営業が当たり前で、受付で名刺交換をして、10分程度の立ち話をすることも珍しくありません。それが、『キーマンコール』経由のアポイントでは、会議室に通してもらい、お茶を出してもらい、話も聞いてもらえる。それにより、営業のしやすさが飛躍的に改善されたのです。

実際に活用されてみて、『キーマンコール』側のサービス理解という点ではいかがでしたか。

高橋様サービスへの理解が深いと感じる場面が多々あります。たとえば人材派遣の場合、「資料を先に送ってください」は断り文句であることがほとんどです。それを見極め、資料を送付せずに時期をずらして再アプローチしてくれたケースがありました。逆にAI系のサービスであれば、本当にサービス内容を知りたい場合もあるので、資料送付を依頼してくれます。送付後のフォローコールで商談化につなげてくれることも何件もありました。細かく言わずとも、サービスに合わせて適宜調整してくれるので、非常に仕事がしやすいです。

様々なサービスを依頼されてきたのですね。

朝比奈様事務系派遣の他に、AI系ソリューション、SESなど様々なサービスへと利用を切り替えてきたのですが、どの商材でもアポイントの質は変わりませんでした。スクリプトの作成もほぼお任せしていますが、内容がいつも的確です。また、うまくいかなければ、こちらが指摘する前に自走して改善してくださるので、私たちから細かく指示することはありません。

高橋様週次の定例ミーティングも、成果の質を保つうえで大きな役割を果たしていると感じています。毎週、結果の要因を丁寧に分析し、来週以降の成果創出に向け、一緒に考えてくださいます。また、他社の事例や業界の動向も共有してもらえるので、社内でソリューションを切り替えるタイミングを判断するヒントにもなっています。

朝比奈様複数の業種のテレアポを何万件とこなしてきたプロが持つ知見は、1社の中だけでは絶対に蓄積できないものだと思っています。どんなサービスでも柔軟に対応してくださるのは、その経験値の厚みがあってこそだと感じています。

外部のプロ活用の成功例が変えた、組織の成長戦略

3年間を振り返って、費用対効果という観点ではどのように評価されていますか。

朝比奈様大きな成果を感じています。営業における成果はもちろんですが、組織の戦略にも大きな影響がありました。私たちの会社はどちらかというと内製化志向が強く、これまでは外部のパートナーと連携することが得意ではなかったんです。今回のケースは第一号の成功事例になったことで、「プロに任せる」という発想が社内に根付くきっかけになりました。

実際に、他の領域でも外部パートナーに依頼をするようになっています。「外部の専門家の知見を借りることで掛け算で成長できる」という考え方が、事業全体に浸透していると感じています。

最後に、『キーマンコール』の導入を検討されている企業へのメッセージをお願いします。

朝比奈様新規営業に課題を感じている企業であれば、どんな業種でもおすすめできると思っています。私たちは同じ条件で複数社を比較した上で『キーマンコール』に一本化しました。数値として、圧倒的な差があったという事実はお伝えできます。

また、どんなサービスでも柔軟に対応してもらえるのも大きな利点です。架電のプロとして多くの業界やサービスを扱ってきた経験値は、一社の中では絶対に蓄積できないもので、その厚みが戦い方の幅につながっていると感じています。

高橋様担当の方を含めて、ヴァンテージマネジメントさん全体の雰囲気がとても明るくて、一緒に仕事をしていて気持ちがいいです。テレアポ代行と聞くと、どこか殺伐としたイメージを持たれる方もいると思います。しかしヴァンテージマネジメントさんはそうではありません。締めるところはきちんと締めながら、誠実に向き合ってくださる企業だなと感じています。

数字の成果だけでなく、そうした人としての信頼感も含めて、自信を持っておすすめできます。

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